Systematisch Schwachstellen finden

Um das Grundproblem unzureichender Conversion herauszufinden, sollten Sie zuerst genau auf die Zahlen schauen: Quantitative Daten für Ihren Sales-Prozess liefern vor allem Web-Analyse-Tools wie Google Analytics, etwa zu Seitenbesuchen, Bounce-Rate oder Formularabbrüchen. Um die Qualität Ihrer Inhalte anzupassen, können dagegen verschiedene Maßnahmen sinnvoll sein: Wie Nutzerinterviews oder Usability-Tests. Ganz grundsätzlich sollten Sie folgendes herausfinden, bevor die eigentliche Conversion-Optimierung beginnt:

• Warum besucht ein Nutzer Ihren Online-Auftritt und was will er oder sie dort finden?
• Welcher Wert liegt für den Nutzer in „dem Klick“, der ihn zu einer Conversion werden lässt?
• Was sind die Stolpersteine auf dem Weg zur Conversion? Was hält einen Nutzer vom Klick ab?
• Wie hoch sind die Absprungraten innerhalb des Sales-Prozesses und an welcher Stelle springen die Nutzer ab?

Mit System zum besseren Conversion-Prozess

Auf Basis der Analyse können Schwachstellen im Sales-Funnel anhand von Hypothesen abgeleitet werden. Das klingt zunächst sehr theoretisch, ist aber wichtig, um die Wirksamkeit der anschließenden Maßnahmen prüfen zu können. Mit den Hypothesen sollten vor allem die Bedürfnisse, die Handlungsmotivation und Zweifel Ihrer Seitenbesucher beschrieben werden:

• Was beeinflusst die Motivation der Nutzer?
• Wie lässt sich die Motivation steigern?
• Welche Barrieren müssen dafür im Sales-Prozess beseitigt werden?

Jede Hypothese sollte je eine Optimierungsmaßnahme definieren. Auf dieser Basis lassen sich dann Voraussetzungen, Ziele und Gründe ableiten, die relevant für die Conversion Ihrer Seitenbesucher sind. Damit schaffen Sie eine gute Planungsgrundlage für die eigentliche Optimierung.

So verbessern Sie Ihre Online-Plattform

Die erarbeiteten Hypothesen zeichnen ein genaues Bild von den Schwachstellen in Ihrem Sales-Funnel. So verringern Sie die Gefahr Strategien und Inhalte zu verändern, die eigentlich positiv auf die Conversion-Rate gewirkt haben. Hier eine kleine Übersicht, welche Ansätze erfahrungsgemäß das meiste Potential bieten:

Conversion-Erfolg messbar machen

Letztendlich kommt es darauf an, ob die mühevoll erarbeitete Optimierung auch den gewünschten Erfolg bringt. Denn vielleicht lassen manche Hypothesen doch mehrere Schlüsse zu oder es resultieren mehrere Lösungsmöglichkeiten daraus. In diesen Fällen kann die Konzeption und Durchführung von A/B-Tests mit verschiedenen Nutzergruppen helfen. So können die Ergebnisse auf Datenbasis interpretiert und für die gesamte Online-Plattform umgesetzt werden.

Roll-out – die beste Variante wird‘s

Wenn die Lösungen mit den besten Testergebnissen umgesetzt wurden, sollten die Learnings des Conversion-Prozesses unbedingt dokumentiert werden. Denn sich änderndes Nutzerverhalten oder Verschiebungen im Markt machen Conversion-Optimierung zu einer Aufgabe, die viel Ausdauer erfordert. Die nächste Optimierung kommt also bestimmt.